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从程序员到SaaS创业者 我学到了用钱也买不到的经验教训

2015年5月,我辞掉了Facebook软件工程师的工作,自己创办了一家公司Canny。虽然Canny运行的不错,但是如果给我一次重新选择的机会,我一定会去做不同的事情。

  我是无法做到了,但是我可以分享我所学到的知识来帮助你避免相同的错误。

  是市场想出的点子,而不是你

  统计数据显示,92%的创企会在3年内倒闭,因此你必须要有足够的信心才能开始创业。大多数创业者往往具有特别强大的自我意识,这也很容易让你认为自己是特别的,想法也是特别的,但实际上并不是。

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  我必须承认,我曾经也这样认为:创业意味着拥有并去实践一个独特而出色的想法。在很多人心中,这一定是个真理。

  但实际上,你的想法根本不重要,重要的是市场的需求:真实的人或者公司会为你解决什么问题?你的解决方案是如何优于现有的解决方案的?

  这些问题的答案就是你进行创业的基础。

  你要如何回答这些问题?坐在公寓里空想是绝对想不出答案的,你需要和人们交流,不是和朋友,也不是和家人,而是你的销售服务对象。

  不要参加各种会议来试图验证你的想法,相反,你应该着重于痛点。如果你听到10个不同的人在描述相同的一件事,那么就意味着你的方向对了。

  只有这样,才能让你比其他公司走得更远,因为你所提供的是人们真正需要的东西。

  了解你的客户

  理解客户痛点是“客户开发”的重要组成部分,我之所以用引号把客户开发括起来,是因为一直到我成为创业者才明白这是什么意思。或许,我应该读一下《The Lean Startup》,你也应该读一下!

  客户开发不仅仅代表了产生伟大的想法。实际上,它在创业过程中影响深远。它会将开放式的难题变更为简单:

  我们应该销售给谁?>我们解决哪些个人痛点?创业公司如何产品?大公司的销售人员都是怎么做的?

  启动页面上应该说些什么?>销售对象是谁?描述痛点时应该使用什么词汇?

  如何定价产品?>我们打算给目标客户创造多少价值?

  验证想法只是一个开始,客户开发是整个销售和市场战略的基础。没有它,所有的想法都是猜测。

  销售其实并没有那么糟糕

  大家都知道工程师最讨厌销售。这很容易理解,毕竟我们中大部分人都是内向的,一心想着打造优秀的产品或设施。我认为,其实工程师只是有着讨厌销售的想法,但是绝大多数都没有亲自尝试过销售。


  虽然我们都有成见,但是我认识的大多数工程师都喜欢游戏和策略。所以他们很擅长摆弄逻辑。对我来说,销售只是另一种策略游戏。一旦你完成交易,那么你就赢了。

  假设你想以每月1000美元的价格把你的产品销售给一家公司。这是你应该选择的策略步骤:

  确定他们是否合格。你的产品是否可以给他们创造每月1万美元的价值?找一个能回答这个问题的员工开会,如果符合条件,就转到步骤二。

  与决策者会面。决策者是有权决定购买产品的人,理想情况下,步骤一中的员工会向你引荐这个人。如果没有,试着找一个你认识的人引荐你。最不济,你可以直接给他们留言。记住,你是想让他们更加成功,他们应该会想和你交流。

  让他们相信是值得的。这就是我为什么说1000美元的价格创造1万美元的价值。如果你可以做到这一点,除非他们太傻,否则一定会同意的。案例研究会帮助你展示你的产品是如何创造出这么多价值的。

  听起来是不是很有趣?好吧,也许我有点夸张了。不过,成功促成会面还是有很多策略的。

  如果你刚开始,我会督促你尽快赚第一桶金。一旦你不认识的人愿意为你所做的事情进行投资,你就会成就感满满。你为别人创造了价值,你也会因此获得报酬。

  人脉,人脉,人脉,重要的事情说三遍

  在我创业前,我从来没有意识到自己的人脉价值。拥有一个好的人脉可以让很多事情变得更容易,就好比为你的创企注入了兴奋剂。下面是你的人脉可以帮助到你的地方:

  如果是熟人引荐,人们会更容易与你见面。这让客户开发和销售变得更加容易。

  在媒体上的报道会让你的营销努力有着不一样的效果。

  在融资时,如果没有引荐,大多数投资人甚至不会和你交流。如果允许,最好是由已经让他们盈利的创业者引荐。

  招聘人才是非常困难的,所以雇佣你认识的人是最容易的。

  这个好处列表远没有结束。这就是你为什么要走出去,和你所碰到的每个人建立关系。

  特别当你是实习生或者大学生时,你就已经被一群才华横溢的同龄人包围着了。总有一天,会有一些人成为伟大的工程师、决策者、管理者或者创始人。

  这个建议同样也适合一些仍在全职工作的员工们。我在Facebook的几个同事在离开公司后都开始创业。他们成为了我的早期用户,向我引荐一些高管和投资者,贡献了他们宝贵的时间,给我提出建议。

  跳出产品思维

  作为软件工程师,你的工作就是制造东西。这就是为什么在你离开公司创业时很容易陷入“我们接下来应该做什么”的思维陷阱。

  这种思维是不可取的,因为你不再单单负责产品,而是负责整个业务。作为一名创始人,你要做的事情数不胜数。编写代码只是其中一件,而且还不总是最合适的一件。

  构建产品将会成为你迄今为止做过的最简单最有趣的事情。最大的挑战之一就是让你们使用产品,即使构建更多的特性,这个问题往往也很少能够被解决。

  一定要选择一个标准,这个单一的标准代表了你向用户交付的价值。不要问“我们接下来该构建什么?”,而是问“我们该如何坚持标准?”

  你不需要融资

  似乎在硅谷,很多人的默认程序是“我创业了,所以我需要融资50万美元。”这是不对的。

  一轮融资通常需要3-6个月的时间,对的,几个月。而在这时间段内,你本可以做客户开发,找出需要解决的问题,构建核心产品并发布,获得付费用户。或者,你就是获得了50万美元的融资,你认为哪种听起来更有效?

  通过引导,你将学会如何在保持低成本的情况下增长。从一开始就建立一个资本充足的公司是很重要的。讽刺的是,这也将会在以后帮助你获得更多的融资。更不用说你还会拥有更多的公司股份。

  当然,你也可以融资。融资把你放在未来的位置上,让你可以成长得更快。只是这也不是必须的。

  风投公司都希望你要么做大要么就倒闭。大公司通常年收入约为1亿美元。作为一名创始人,在倒闭和每年1亿美元的收入之间还是有很多好选择的。

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